一客户去买大板,在同一个市场连续路过四个卖家。但客户并没有在最先路过的第一家和第二家买板。而是在第三家买了一件做背景墙, 更奇怪的是在第四家又买了四件大板,分别用于卫浴间墙面、地面、太面板、客厅地面拼花。
1卖家A
客户去买大板,路过第一家店,看到卖板的销售员
问:“你们家大板材质如何?”
销售回答:“意大利进口,板面漂亮,质量杠杠滴,效果沉稳大气,买了包您满意!”。
客户微微笑走开了,“我再看看!”
只讲产品卖点,不探求需求、
都是无效介绍,做不了单
2卖家B
于是,客户往前走到第二家店,
找了同样的板问:“你们家大板材质如何?”
销售急忙回答:“您来得真及时,今早刚到的货,已经卖出一批了,这是进口材料,出才率高,材质纹理细腻漂亮,客户反馈很满意的说”。
结果,客户还是走了。
对产品了解一定是亲自体验出的,
亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识,应对不了客户
3卖家C
此时,在一旁的第三家店抓住机会:
“您好,您要找什么板,我们这里品种很多!”
客户:“我要找做室内背景墙的板”。
销售:“您看右边这两种,都适用于背景墙,可做简约大气型,也可以做奢华霸气型,易做大板面,易造型,纹路自然独特,干挂上墙效果非常好,请问面积多大?”
最终,双方沟通愉悦。
客户爽快的在C店挑了一件下单了。
客户需求把握了,
但需求背后的动机是什么?
丧失进一步挖掘的机会,
属于客户自主购买,
自然销售不能将单值放大
4卖家D
客户又到了第四家店,
他问:“你们家的板怎么样啊?”
销售笑脸迎客:
“我们的板都很受客户欢迎,挑选的都是精品级的,请问您要的板是做什么用?”
探求需求
客户:“卫浴间墙面和地面”
销售:“您对风格有特别要求吗,是低调沉稳的,还是明亮清新。自己的别墅装修还是您客户需要?”
挖掘更深的需求
客户:“简约大方的,不要太压抑,白色或者明亮点的最好,自己的别墅。”
销售:“亲自挑选材料,认识即是缘分,必须为您物色到最合适的板,客户满意最重要。
适度恭维,拉近距离
就两个月前,也有个业主自家装修,买了我家的板
讲案例,第三方佐证
安装完了之后,朋友看了甚是喜欢,刚好要装修,也来我家买了
构建情景,引发憧憬
您面积各是多少,看下这款白底带灰纹的如何,时尚简约,防水效果也好,重要还能加工成防滑的面
封闭提问,默认成交,
适时逼单 ,该出手时就出手
经过一番交流,客户满意的定了两件板。
这样,客户的心情似乎不错。
客户的感觉有了,一切都有了
业务员又展开另一番聊天。
销售:“除了卫浴间的地面墙面,台面板,客厅的地面等有考虑也用石材吗?
连单,最大化购买,不给对手机会
我们希望每个客户来此,都享受私人定制的待遇!
愿景引发
客户:“是吗?那太好了,我正想把其他部位的石材一起定了!”
销售请出店里的设计师,为客户现场演示几种石材安装效果,并且绘声绘色解说
将单砸实,让客户踏实
这样也让客户下定决心,非这几款不可了
建立客户黏性